Biznes-projekt Klucz. Roman Borsuk Jednym z najpoważniejszych błędów ogromnej ilości ludzi jest przekonanie w tym, że informacja odbiera się jednakowo wszystkimi. I, oczywiście, miernikiem percepcji jest "Ja sam". Jeżeli jest mi informacja zrozumiała, to oczywiście ona powinna być zrozumiałą przez innych ludzi, czy nie tak? Nie, nie tak. I zupełnie nie dlatego, że ktoś jest mądrzejszy, a ktoś głupszy. Po prostu myślimy w różny sposób. To wydaje się paradoksalnym i nawet niemożliwym, lecz w rzeczywistości każdy człowiek odbiera informację w ramach swojego wewnętrznego systemu symboli, a taki system u każdego z nas swój własny, jedyny i niepowtarzalny. To znaczy że każdy z nas ma swój własny język, który w większej lub mniejszej mierze różni się od języków innych ludzi. Każda informacja (bez znaczenia zobaczona, usłyszana lub otrzymana za pomocą innych narządów zmysłów) nie staje się uświadomioną od razu, a przechodzi przez dość długi łańcuszek transformacji i filtrów. Nasze oczy, na przykład, widzą wszystko, co znajduje się w polu widzenia, lecz podświadomość wybiera i kieruje uwagę przeważnie na te obiekty, które czemuś są ważne dla niej. Zanim stać się uświadomioną każda informacja przechodzi przez podświadomą segregację. A podświadomość - to nasz część umysłu. A umysł każdego człowieka (tak samo, jak i jego wygląd zewnętrzny) jest unikatowym i niepowtórzonym. Lecz to także jeszcze nie wszystko. Mózg nie otrzymuje informacji bezpośrednio, a sam tworzy ją na podstawie sygnałów, otrzymanych od narządów zmysłów. Jedna i ta zaś informacja w głowach różnych ludzi szacuje się i obrabia się różnie. Proces obróbki informacji zajmuje pewny czas. Mówimy, że nie ma nic szybszego od myśli, lecz myśl ma swoją prędkość. Bodziec udziela się od jednej nerwowej komórki do innej z szybkością około 20 milisekund. Przy tym świadoma część naszego umysłu "myśli" wolniej (oczywiście jest to związane z tym, że świadomość obrabia informację za pomocą słów), a podświadomość - prędzej. Ta różnica w szybkości obróbki informacji doprowadza do tego, że cały potok informacji w naszym mózgu wpierw obrabia się podświadomością, a już następnie niektóre, wybrane go elementy przekodują się w symbole dostępne świadomości i stają się uświadomionymi. Tylko wtedy możemy powiedzieć o sobie, że coś usłyszeliśmy lub zobaczyli. Ale proszę zwrócić uwagę - usłyszeliśmy lub zobaczyliśmy tylko to, co pozwoliła nam usłyszeć lub zobaczyć podświadomość. Innymi słowami, uświadomione postrzeżenie informacji jest wybierkowym i ograniczonym, a cenzorem, rozstrzygającym jaką mianowicie informację przepuszczać, a jaką nie, - jest podświadomość. To jaką zaś informację przepuszcza podświadomość? Przede wszystkim tę, która jest związana z ukazaniem się w polu informacyjnym czegoś nowego. Każde zmiany w otoczeniu natychmiast postrzegają się i przyciągają uwagę. Po tym wchodzi w akcję mechanizm segregacji i zestawienia, który działa na podstawie: znane - nieznajome, bezpieczne - niebezpieczne. Niebezpieczne włącza negatywne emocje, skłaniające nas ku natychmiastowej reakcji, niewiadome (pod warunkiem braku niebezpieczeństwa)- żądzę wiedzy i pragnienie zbadać niewiadomy obiekt. I tu zaczyna się cała atrakcja - jakimi są kryteria tego badania? Czym kieruje się podświadomość człowieka, badając nowy dla niego obiekt? RóŻNORODNOŚĆ W JEDNOLITOŚCI Na razie nie nauczyliśmy się przyjmować ludzkość, jak jednolity organizm. I to nie metafora poetycka lub apel do braterstwa wszechświatowego. To fakt. Wszyscy jesteśmy istotami myślącymi, wszyscy rodzimy się, żyjemy i umieramy. Wszyscy kierujemy się w swoim życiu własnym rozumem, lecz przy tym nie uświadamiamy sobie że dokładnie połowa programów, które realizuje nasz mały, lecz efektywny biologiczny komputer, zwany mózgiem, są programami odziedziczonymi genetycznie. I programy te nie pojawiają się przypadkowo. W życiu w ogóle nie miejsca przypadku. Co więcej - takiego zjawiska jak przypadek nie istnieje. Przypadkowym nazywamy to, przyczyn czego nie zauważamy lub nie znamy. W rzeczywistości każde zjawisko ma swoją przyczynę, swój cel i swoje zadanie. Ludzkość, jak jednolity rodzaj istot żywych nadzielonych rozumem, wciąż rozwija się, i ten rozwój ma swoje prawidłowości wewnętrzne. By pojąć tę nieprostą prawdę, porównamy organizm ludzkości z żywym organizmem jakiejkolwiek istoty. Żywy organizm składa się z poszczególnych komórek, które według swojego pochodzenia i przeznaczenia grupują się w tkanki, z których składają się poszczególne organy. Każdy z organów wykonuje w organizmie ustaloną funkcję, bez której organizm zaprzestanie swoje istnienie. Zapas wytrzymałości organizmu jest bardzo duży - bez jednej, dwóch lub nawet setek tysięcy komórek, organizm obejdzie się, komórka zaś bez organizmu nie utrzyma się przy życiu. Mniej więcej to samo odbywa się i w jednolitym organizmie ludzkości. Każdy człowiek, otrzymując od ojca i matki określony komplet genów, otrzymując, jednocześnie, i dane wprowadzające niezbędne dla realizacji swojej funkcji w jednolitym organizmie ludzkości. Możemy wykonywać lub nie wykonywać tę funkcję, od tego jednolitość nie ucierpi, lecz każdemu poszczególnemu człowiekowi odmowa od realizacji swojej pracy grozi nieprzyjemnościami. Chodzi o to, że jednocześnie z zadaniem, otrzymujemy i mechanizm kontroli nad jego realizacją. Tym mechanizmem są nasze emocje. Przy całej różnorodności i nieokreśloność palety ludzkich emocji wszystkie one są zestawiane do dwóch grup - "pozytywne" i "negatywne". Czujemy się "dobrze" kiedy działamy w ramach swojego zadania funkcjonalnego i odczuwamy negatywne emocje, kiedy go nie wykonujemy. Oczywiście, wszystko, o czym było powiedziane wyżej, jest uproszczeniem. Nasze reakcje emocjonalne zależą nie tylko od genów, lecz również od tego, co nazywamy wychowaniem. Tym niemniej, właśnie przesłanki genetyczne są bazą naszego emocjonalnego życia. I właśnie emocje, a wcale nie zdrowy rozsądek, dyktują nam nasze reakcje na otoczenie, nasze wybory, nasze życzenia i nasze cele. Pierwotną ekspertyzą każdego nowego obiektu, którą przeprowadza podświadomość, jest ekspertyza przydatności lub nieprzydatność tego obiektu dla realizacji postawionych przed nami przez naturę zadań funkcjonalnych. Rezultaty tej ekspertyzy otrzymujemy przez emocje - właśnie wtedy odczuwamy, podoba się nam to lub nie podoba się, chcemy kontynuować znajomość z tym lub nie chcemy, i rzecz najważniejszą: potrzebny nam ten obiekt lub nie. PSYCHOTYP FUNKCJONALNY Istnieje mnóstwo odmian klasyfikacji emocjonalnych reakcji u ludzi. Wszystkie one są względnościami, ponieważ wśród sześciu i pół miliardów mieszkańców Ziemi nie ma przynajmniej dwóch identycznych ludzi z identycznymi emocjami. Możemy mówić tylko o podobieństwie określonych reakcji emocjonalnych w stosunku do wyraźnie określonego punktu odniesienia. W naszej klasyfikacji takim punktem odniesienia jest funkcjonalność każdego poszczególnego człowieka w jednolitym organizmie ludzkości. Nazwijmy to psychotypem funkcjonalnym. To zupełnie nie oznacza, że rodzimy się ze skłonnościami inżynierów, lekarzy, fermerów lub żołnierzy. Psychotyp funkcjonalny każdego z nas jest dość uniwersalnym i sprowadza się raczej do kierunków działalności, aniżeli do szczególnych ich rodzajów. By lepiej uświadomić sobie to, należy umysłowo przemodelować działalność jakiejkolwiek grupy ludzi, zjednoczonych osiągnięciem jakiegoś celu. W początku pojawia się określona idea. Jej autorem, z zasady, jest jeden człowiek lub bardzo niewielka ilość ludzi. Ta idea obala jakiś "ogólnie przyjęty" porządek lub taką zaś "ogólnie przyjętą" prawdę i proponuje jakiś zasadniczo nowe wyjście z sytuacji problemowej. Autora (autorów) idei nazwijmy generatorem idei. Dla tego, by zostać ucieleśnioną w życie, idea powinna określonym sposobem zarysować się, mianowicie otrzymać konkretne parametry, które można zmierzyć i wytyczyć drogi dla zrealizowania tych parametrów. Wtedy idea staje się celem. Ludzi, zamieniających ideę w cel, i urzeczywistniających go nazwijmy liderami strategicznymi. Ziszczenie celu w życie żąda dołączenia do idei jakiejś ilości ludzi. Rozpowszechnienie informacji o celu jest funkcją tych ludzi, których można nazwać promotorami lub taktycznymi liderami. Realizacja celu potrzebuje wykonawców. Ich funkcją jest realizacja postawionych zadań w kierunku ruchu do celu i zaopatrzenie tego ruchu we wszystko co jest niezbędne. To ludzie zaopatrzenia. Cel osiągnięty i pozostało utrwalić otrzymane rezultaty. To praca dla ludzi, tworzących i podtrzymujących określone reguły. Funkcją tych ludzi jest uporządkowanie i utrzymywanie porządku. Na tym cykl kończy się. Przez pewien czas porządek znowu obala się, powstaje idea, która go burzy, i wszystko zaczyna się od nowa... Zasadą wszystkich rodzajów czynności ludzi jest właśnie ten cykl tworzenia - rujnowania - tworzenia, przejście od porządku do chaosu i znów do porządku. Właśnie dlatego w społeczeństwie istnieją ludzie, emocjonalny "barometr" których jest nastrojony na realizację jednej z piecu przytoczonych powyżej funkcji. Każda z takich kategorii odbiera jedną i tę samą informację w ramach swoich funkcjonalnych ograniczeń i to, co spodoba się, na przykład, "generatorowi idei" będzie absolutne obojętnym dla "taktycznego lidera" i już z pewnością nie spodoba się człowiekowi, główną wartością którego jest uporządkowanie. Każdy z psychotypów posiada swój wewnętrzny system symboli, w większej lub mniejszej mierze wspólny dla wszystkich przedstawicieli danego psychotypu, a dlatego lepiej przyjmuje informację przedstawioną w tym systemowi i gorzej - w systemowi symboli innego psychotypu. Każdy z takich systemów obejmuje w sobie określone słowa, obroty werbalne, formy przestrzenne, kolory, dźwięki i etc. Zrozumiale, że konkretna odezwa do przedstawiciela konkretnego psychotypu musi być "przetłumaczona" na jego " język wewnętrzny ", inaczej będzie ona w najlepszym wypadku przeignorowana, w gorszym - spotka się z odporem. Ze wszystkiego powiedzianego powyżej, lekko zrobić prosty i logiczny wniosek - znajomość osobliwości "języka wewnętrznego" każdego z psychotypów jest kluczem do sukcesu dla wszystkich ludzi, fachowe obowiązki których są związane ze stworzeniem i rozpowszechnieniem informacji. KLUCZ DO SUKCESU Teraz przełożymy wiedzę o psychotypie funkcjonalnym w płaszczyznę praktyczną. Postawimy sobie zadanie, wyznaczyć który z samochodów wybierze sobie każdy z przedstawicieli oznaczonych powyżej psychotypów?Dla "generatora idei" bardzo ważnymi są nowości, dlatego zainteresują go bodajże nowe rozwiązania techniczne, możliwość poeksperymentować i nawet udoskonalić coś w swoim samochodzie. Dla niego także bardzo ważnym jest komfort. A ot dla przedstawiciela psychotypu "lider strategiczny" komfort nie jest zaletą. To pragmatyk, dla którego ważnym jest tylko jedno - wóz powinien być pomocny w osiągnięciu celu. Promotor będzie zainteresowany w kolorach i wzornictwie - on musi wyróżniać się wśród "szarej masy", być oryginalnym i niepowtórzonym. Człowiek zabezpieczenia przede wszystkim będzie zaniepokojony o to, w jakim stopniu jego auto będzie zapewniać potrzeby innych ludzi, przecież jego podstawową wartością życiową jest "życie dla innych". Człowiek zaś ze skłonnością do uporządkowania, przede wszystkim będzie poszukiwać najbardziej popularny, "typowy" model. Standaryzacja i unifikacja są dla niego więcej znaczącymi, aniżeli wygody lub szybkość. A teraz pomyślimy, czy możliwym jest w jednym posłaniu reklamowym donieść informację, która by "zahaczyła" uwagę wszystkich pięć psychotypów? Tym niemniej, mit o "uniwersalności" reklamy kontynuuje swoje istnienie i pewne założenia do tego są. Uniwersalna reklama - to reklama, która wykorzystuje najbardziej prymitywne ludzkie instynkty, takie jak potrzebę w bezpieczeństwie, głód i seks. I taka reklama, rzeczywiście niegdyś była efektywną. Była, lecz już nie jest. Na początku artykułu było rzeknięto, że nasza podświadomość reaguje przede wszystkim na nowość, szukając w otoczeniu wszystkiego, co może ukazać się niewiadomym. Uśmiechy wpółubranych panien, piramidy kiełbas i załzawione butelki pośrodku klocków lodu, które "upiększają" ulice naszych miast już w takim stopniu zapełnili kolektywną podświadomość konsumenta, że nie budzą żadnych emocji, a dlatego nie przyciągają do siebie niczyjej uwagi. Chociaż właśnie w tym, to jest w przyciągnięciu uwagi potencjalnego konsumenta do proponowanego produktu lub usługi, i jest zawarty sens reklamy. Masowa reklama w tym kształcie, w którym ona istnieje teraz, stała się absolutnie bezsensowną, chociaż od tego zupełnie nie stała się tańszą. Inercja ludzkiego myślenia pozwala mnóstwu reklamowych firm kontynuować "robić pieniądze z powietrza", a dokładniej ze śmieci, którymi oni zanieczyszczają naszą wspólną przestrzeń informacyjną. Biznes-projekt "Klucz" jest próbą zmienić tę sytuację i otworzyć drzwi do nowych strategii reklamowych. Co daje biznes-projekt "Klucz" jego użytkownikowi? Odpowiedź na to pytanie prosta i konkretna: biznes-projekt "Klucz" pozwala łatwiej osiągać ten cel, który jest głównym celem każdego biznesu - wzrost zysków. To odbywa się dzięki kilku mechanizmom:
INFORMACJA W projekcie "Klucz" kluczowym jest zgrupowanie informacji. Maksymalna ilość informacji jest gwarancją sukcesu w każdej sprawie. Lecz "maksymalna" nie oznacza zbędna. Informacyjne śmieci trzeba odseparowywać od wiadomości znaczących, a dlatego zbiorem i analizą informacji powinni zajmować się fachowcy. W projekcie "Klucz" rolę monitora informacji wykonuje studio badań marketingowych "2OKey". Jego zadaniem jest wszechstronna analiza rynku, na którym działa firma-klient. Ta analiza dochodzi do skutku tradycyjnymi sposobami socjologicznymi, lecz na tym funkcji "2OKey " nie kończą się. Następnym elementem badań jest badanie za pomocą metodyki EATypes (metodyka jest opracowana przez studio "2OKey "). Ta metodyka daje możliwość:
WIZUALIZACJA Dlatego wizualny obraz produktu powinien odpowiadać jednocześnie i samemu produktowi, metaforą którego on jest, i zwracać się do podświadomości potencjalnych nabywców tego produktu. W projekcie "Klucz" wizualne obrazy firmy i jej produktów lub usług tworzy studio plastyczne "Swój styl". MOTYWACJA Zestaw środków może zawierać także rekomendacje do pracy z personelem. Nikt z nas nie rodzi się menedżerem lub sprzedawcą, a tym bardziej sprzedawcą z nawykami psychologicznymi (a zawód sprzedawcy, moim zdaniem, jest jednym z tych zawodów, którzy wymagają solidnej psychologicznej oświaty). Lecz wszystkiemu można się nauczyć. Biorąc pod uwagę rezerwy nierealizowanych możliwości myślenia w 95-97 procentów od jego naturalnego potencjału, każdy z nas może stać się geniuszem i cudotwórcą. I, rzecz najważniejszą, bądź co bądź stajemy się. Niekiedy. Na pewien czas. W życiorysie każdego z nas są obecne epizody, kiedy radziliśmy sobie w sytuacji bez wyjścia, kiedy nagle, jak znikąd pojawiała się siła, dająca możliwość przezwyciężyć kryzys: przychodziły genialne idee i nietypowe rozwiązania. Nie zawsze, i nie często, lecz tak bywało z każdym człowiekiem. Czym różnią się momenty bardziej pełnego wykorzystania włożonego w nas potencjału boskiego od szarej bezradnej powszedniości? Istnieją słowa, które stają się motywem przewodnim naszych działań w momenty twórczego przewzroku i ukazania "drugiego tchnienia". To czarodziejskie zdanie "Ja chcę!". Jeżeli człowiek czegoś rzeczywiście pragnie, i przy tym jest zupełnie nieważnym, czym jest wywołane to życzenie - strachem lub nadzieją, znikają wszystkie przeszkody do realizacji jego celów. By osiągnąć czegoś trzeba wpierw zechcieć tego. I tu podchodzimy do kluczowego przesłania tego artykułu - pragnienie można tworzyć i można nim sterować. Ta sztuka nazywa się za motywacją. MO-TY-WAC-JA Właśnie motywacja jest tym wewnętrznym mechanizmem, który zmusza nas wykonywać те lub inne czynności. Stworzenie motywacji i sterowanie nią - oto napędowa siła zespołowego sukcesu. Co oznacza "stworzyć motywację"? W praktyce stworzenie motywacji w zespole oznacza przekonanie ludzi w tym, że osiągnięcie zespołowych celów pomoże im rozwiązać swoje własne problemy. Przy tym ludzie, należący do zespołu - to nie tylko te ludzi, którym firma płaci pensję. To nie tylko partnerzy i dostawcy. Tymi ludźmi także są klienci - ludzie, które kupując twoje towary lub usługi rozwiązują w ten sposób swoje problemy i osiągają swoje cele. WYCHOWANIE Karol Marks niegdyś powiedział: "Sukces idei zależy od tego, w jakim stopniu masy są "zainteresowane" przez znane cele i w jakim stopniu te cele wywołają entuzjazm mas. Idea niezmiennie hańbi siebie, jak tylko oddzielała się od zainteresowania mas"."Zainteresowanie mas", o którym mówi ten wybitny ekonomista, nie jest czymś spontanicznym i nie prognozowanym. Ono stwarza się. I właśnie w tym mieści się sens tak popularnego w nasz czas zjawiska, jak biznes-trening. Każda działalność potrzebuje określonego kompletu nawyków. Nikt z nas, na przykład, nie posiada wrodzonych instynktów kierowcy. By zostać kierowcą trzeba przejść kurs nauki, lub innymi słowami, otrzymać komplet nawyków kierowcy. Otrzymać ten komplet można tylko jednym sposobem - zasiąść za kierownicą samochodu, uruchomić silnik i jechać. Lecz nie zwyczajnie jechać, dokąd oczy patrzą. Instruktor-kierowca, znajdujący się obok, powinien zrobić wszystko, by nawyki jazdy samochodem ukształtowały się możliwie szybciej, a jeszcze, by te nawyki były właściwymi, najbardziej adaptowanymi do tych wymagań, które stawia przed kierowcą ruch drogowy. Efektywność nauki zależy od dwóch "chcę": "chcę nauczyć się jeździć samochodem" - dla przyszłego kierowcy i "chcę zrobić z niego dobrego kierowcę" - dla jego instruktora. Jeżeli chociażby jedno "chcę" zniknie, produkt nauki, potrzebne nawyki, okażą się niejakościowymi. Sukces w biznesie składa się z sumy mnóstwa "chcę" i o tym należy pamiętać zawsze. Biznes-trening - to cykl stworzenia określonego, niezbędnego dla realizacji zaplanowanej działalności, kompletu nawyków, lecz z czego by nie składała się ta składanka, jej pierwszym, początkowym, startowym nawykiem powinien być nawyk chcieć osiągnięcia postawionego celu. Bez tego bazowego nawyku każda nauka jakimkolwiek umiejętność nie ma sensu. Nauczyć człowieka przemocą niemożliwie, można tylko stworzyć mu warunki dla samodzielnego nauczania. Motywacja osiągnięcia sukcesu jest taką warunkiem. Charakter każdego człowieka - to zestaw nawyków, przyzwyczajeń, wrodzonych instynktów, zdolności, przekonań, systemów wartości, wzorców zachowania się, ocen. Innymi słowami - składnica programów, które przechowują się i wykonują się podświadomością, wewnętrznym biokomputerem, znajdującym się w umyśle każdego z nas. "Przeprogramować" ten komputer niełatwo, a "za jednym zamachem" w ogóle niemożliwie. Zmieniać wodę w wino jednym machnięciem różdżki czarodziejskiej mogli tylko czarodzieje, a w nasz czas, ich pozostało bardzo mało. Dlatego stworzenie nowych nawyków - to proces, to celowa i trwała w czasie czynność, ostatecznym zadaniem której jest stworzenie tego kompletu nawyków, o którym mówiło się wyżej. Oczywiście, że taki komplet nawyków w jest o wiele razy większy, aniżeli komplet nawyków kierowcy, a wszyscy wiemy, że dla tego, by nauczyć się prowadzić samochód trzeba czasu. Proces wychowania (mianowicie wychowania, bo jakim jeszcze słowem można nazwać stworzenie nawyków?), jest procesem długotrwałym i tylko wtedy daje on rezultaty. Krótkotrwałe, pozbawione jednolitości, jednorazowe akcje szkoleniowe, które u nas zazwyczaj nazywają się "biznes-treningami" są, w rzeczywistości, "handlem powietrzem", mydlanymi bąblami, cieszącymi duszę emocjami i nadziejami, lecz ginącymi tak samo szybko, jak i pojawiają się. To nie są puste słowa, ponieważ powiedziane przeze mnie, trenera z dziesięcioletnim doświadczeniem, kwalifikacje którego nie żądają potwierdzeń. A dlatego, jeszcze raz powtarzam - by przynieść pożytek, trening (w tej liczbie i biznes-trening) powinien przekształcić się w treningowy proces, ostateczny cel którego, stawia zleceniodawcą tego procesu. I później, pod terminem biznes-trening będziemy pojmować właśnie ten - nacelowany proces odbioru zaplanowanych nawyków. Dlatego w każdym osobnym przypadku powinien być proponowany nie jakikolwiek standardowy trening, a specjalnie stworzony program treningowy nastawiony na kształtowanie konkretnych zaplanowanych nawyków. Biznes-projekt "Klucz" jest projektem, obliczonym na współpracę długotrwałą, a przynajmniej, do osiągnięcia zleceniodawcą pożądanego celu. |
Chcesz być zorientowanym w naszych wydarzeniach?
Zarejestruj się na stronie oraz otrzymuj od nas listy.
Videokurs pozostał stworzony na podstawie długoletnich doświadczeń wykładania Metody Silvy przez Romana Borsuka.
Przyjaciele i partnerzy
International School of Investment and Finance TM “DOSTUPNE ŻYTŁO” CENTRUM HARMONIJNEGO ROZWOJU "FORMUŁA MIŁOŚCI" |
|||||||
|
2007 - 2008 © Szkoła Romana Borsuka
Wykorzystanie materiałow strony jest możlive tylko za zgody właściciela i przy obecności posyłania |
|
|||||||
