Бізнес-проект Ключ. Роман Борсук Однією із найбільших помилок величезної кількості людей є переконання в тому, що інформація сприймається однаково усіма нами. Звісно мірилом сприйняття є «Я сам». Якщо мені ця інформація зрозуміла, то очевидно вона повинна бути зрозумілою іншим людям, чи не так? Ні, не так. І зовсім не тому, що хтось розумніший, а хтось дурніший. Просто мислимо ми по-різному. Це видається парадоксальним і навіть неможливим, але насправді кожна людина сприймає інформацію в межах своєї внутрішньої символьної системи, а така символьна система у кожного із нас своя власна, єдина і неповторна. Тобто кожен із нас має свою власну мову, яка в більшій чи меншій мірі відрізняється від мов інших людей. Будь яка інформація (не важливо побачена, почута чи отримана за допомогою інших органів відчуттів) не усвідомлюється одразу, а проходить через достатньо довгий ланцюжок трансформації і фільтрування. Наші очі, наприклад, бачать усе, що знаходиться в полі зору, але підсвідомість вибирає і скеровує нашу увагу переважно на ті об’єкти, які чомусь є важливими для неї. Перед тим, як стати усвідомленою будь-яка інформація проходить свого роду підсвідоме сортування. А підсвідомість – це наше мислення. А мислення кожної людини (так само, як і її зовнішність) є унікальним та неповторним. Але й це ще не все. Мозок не отримує інформації безпосередньо, а сам створює її на базі тих сигналів, які отримує від органів відчуттів. Одна й та сама інформація в головах різних людей оцінюється й обробляється по-різному. Процес обробки інформації займає певний час. Ми кажемо, що немає нічого швидшого від думки, але насправді думка має свою швидкість. Імпульс передається від однієї нервової клітини до іншої із швидкістю приблизно за 20 мілісекунд. При цьому свідома частина нашого розуму «думає» повільніше (очевидно це пов’язано з тим, що свідомість обробляє інформацію за допомогою слів), а підсвідомість – набагато швидше. Ця різниця в швидкості обробки інформації призводить до того, що весь потік інформації в нашому мозку спочатку обробляється підсвідомістю, а вже потім окремі, вибрані його елементи перекодовуються в символи доступні свідомості і стають усвідомленими. Тільки тоді ми можемо сказати про себе, що щось почули чи побачили. Але прошу звернути увагу – ми почули чи побачили тільки те, що дозволила нам почути чи побачити наша підсвідомість. Іншими словами, усвідомлене сприйняття інформації є вибірковим і обмеженим, а цензором, який вирішує яку інформацію пропускати, а яку ні, - є підсвідомість.То яку ж інформацію пропускає підсвідомість? В першу чергу ту, яка пов’язана із появою в інформаційному полі чогось нового. Будь-які зміни в оточенні негайно фіксуються і привертають увагу. Після цього вступає в дію механізм сортування і співставлення, яке діє на засаді: відоме – невідоме, безпечне – небезпечне. Небезпечне включає негативні емоції, які спонукають нас до негайної реакції, невідоме (за умови відсутності небезпеки) – допитливість і бажання дослідити невідомий об’єкт. І тут починається найцікавіше – якими є критерії цього дослідження? Чим керується підсвідомість кожної людини, досліджуючи новий для неї об’єкт? РІЗНОМАНІТТЯ В ЦІЛІСНОСТІ Ми поки що не навчились сприймати людство, як єдиний цілісний організм. І це не поетична метафора чи заклик до всесвітнього братства. Це факт. Всі ми є мислячими істотами, всі ми народжуємось, живемо і помираємо. Всі ми керуємось у своєму житті власним розумом, але при цьому не усвідомлюємо що рівно половина програм, які виконує наш маленький але ефективний біологічний комп’ютер, який ми називаємо мозком, є програмами генетично успадкованими. І програми ці не з’являються випадково. В житті взагалі не має місця випадку. Більше – такого явища як випадок не існує. Випадковим ми називаємо те, причин чого не помічаємо або не знаємо. Насправді ж будь-яке природне явище має свою причину, свою мету і своє завдання. Людство, як цілісний вид живих істот наділених розумом, постійно розвивається і цей розвиток має свої внутрішні закономірності. Щоб краще зрозуміти цю непросту істину давай порівняємо організм людства із живим організмом будь-якої істоти. Живий організм складається з окремих клітин, які за своїм походженням та призначенням групуються в тканини із яких складаються окремі органи. Кожний із органів виконує в організмі певну функцію, без якої цілісний організм припинить своє існування. Запас міцності організму є дуже великим – без однієї, двох чи навіть сотні тисяч клітин, організм обійдеться, клітина ж без організму не виживе. Приблизно те ж відбувається і в єдиному цілісному організмі людства. Кожна людина, отримуючи від батька та матері певний набір генів, отримує, одночасно, і ввідні дані для виконання своєї функції в єдиному цілісному організмі людства. Ми можемо виконувати чи не виконувати цю функцію, від цього цілісність не постраждає, але кожній окремій людині відмова від виконання своєї роботи загрожує неприємностями. Річ у тім, що одночасно із завданням, ми отримуємо і механізм контролю над їх виконанням. Цим механізмом є наші емоції. При всьому різноманітті і невизначеності палітри людських почуттів всі вони зводяться до двох груп – «позитивні» й «негативні». Ми почуваємо себе «добре» коли діємо в рамках свого функціонального завдання і відчуваємо негативні емоції, коло його не виконуємо. Звичайно, все про що було сказано вище, є спрощенням. Наші емоційні реакції залежать не тільки від генів, але й від того, що ми називаємо вихованням. Тим не менше саме генетичні передумови є базисом нашого емоційного життя. І саме емоції, а зовсім не здоровий глузд, диктують нам наші реакції на оточуюче середовище, наші вибори, наші бажання і наші цілі. Первинною експертизою кожного нового об’єкта, яка проводиться підсвідомістю, є експертиза придатності чи непридатності цього об’єкта для виконання поставлених перед нами природою функціональних завдань. Результати цієї експертизи ми отримуємо через емоції – саме тоді ми відчуваємо подобається нам це чи не подобається, хочемо ми продовжувати знайомство з ним чи не хочемо, і найголовніше: потрібен нам цей об’єкт чи ні. ФУНКЦІОНАЛЬНИЙ ПСИХОТИП Існує дуже багато варіантів класифікацій емоційних реакцій людей. Всі вони є умовностями тому що серед шести з половиною мільярдів землян немає принаймні двох ідентичних людей з ідентичними емоціями. Ми можемо говорити тільки про схожість певних емоційних реакцій в стосунку до певних чітко означених точок відштовхування. В нашій класифікації такою точкою відштовхування стане функціональність кожної окремої людини в єдиному цілісному організмі людства. Назвемо її функціональним психотипом. Це зовсім не означає, що ми народжуємось із задатками інженерів, лікарів, фермерів чи солдатів. Функціональний психотип кожного із нас є достатньо універсальним і зводиться скоріше до напрямків діяльності, аніж до конкретного її виду. Щоб краще усвідомити це, варто подумки промоделювати діяльність будь-якої групи людей, об’єднаних досягненням якоїсь мети. На початку з’являється певна ідея. Її автором, як правило є одна людина або дуже невелика кількість людей. Ця ідея заперечує якийсь «загальноприйнятий» порядок або таку ж «загальноприйняту» істину і пропонує якесь принципово нове рішення проблемної ситуації. Автора (авторів) ідеї назвемо генератором ідеї. Для того, щоб бути втіленою в життя, ідея повинна певним чином структуруватись, тобто отримати конкретні параметри, які можна виміряти і визначити шляхи для реалізації цих параметрів. Тоді ідея стає метою. Людей, які перетворюють ідею в мету і втілюють її в життя назвемо стратегічними лідерами. Втілення мети в життя потребує приєднання більшої кількості людей. Поширення інформації про мету є функцією людей, яких можна назвати промоутерами або тактичними, ситуативними лідерами. Реалізація мети потребує виконавців. Їхньою функцією є виконання поставлених завдань в напрямі руху до мети і забезпечення цього руху всім необхідним. Це люди забезпечення. Мети досягнуто і залишилось закріпити отримані результати. Це робота для людей, які створюють і підтримують певні правила. Функцією цих людей є упорядкування і підтримання порядку. На цьому цикл закінчується. Через якийсь час порядок заперечується, виникає ідея, яка його руйнує, і все починається спочатку… Основою всіх видів діяльності людей є власне цей цикл творення – руйнування – творення, свого роду перехід із порядку в хаос і знову в порядок. Відповідно до цього в суспільстві існують люди, емоційний «барометр» яких настроєний на виконання кожної із п’яти наведених вище функцій. Кожна із таких категорій сприйматиме одну і ту ж інформацію в рамках своїх функціональних обмежень і те, що подобатиметься, наприклад, «генератору ідей» буде абсолютно байдужим «тактичному лідеру» і вже напевно не сподобається людині, головною цінністю якої є упорядкування. Кожен із психотипів має свою внутрішню систему символів, в більшій чи меншій мірі спільну для усіх представників даного психотип, а тому краще сприймає інформацію подану у цій символьній системі і гірше – у символьній системі іншого психотип. Кожна із таких символьних систем включає в себе певні слова, словесні обороти, просторові форми, кольори, звуки і т.д. Зрозуміло, що конкретне звертання до представника конкретного психотипу повинно бути «перекладене» на його «внутрішню мову», інакше воно буде у кращому випадку проігнороване, у гіршому – зустрінеться із опором. Із усього сказаного вище, легко зробити простий і логічний висновок – знання особливостей «внутрішньої мови» кожного із психотипів є необхідністю для всіх людей, професійні обов’язки яких пов’язані із створенням та поширенням інформації. КЛЮЧ ДО УСПІХУ Тепер переведемо знання про функціональні психотипи в практичну площину. Давай поставимо собі завдання визначити, який із автомобілів вибери собі кожен із представників наведених вище психотипів?Для «генератора ідей» дуже важливим є новизна, тому його напевне зацікавлять нові технічні вирішення, можливість проекспериментувати і навіть вдосконалити щось у своєму автомобілі. Для нього також дуже важливим є комфорт. А от представника психотипу «стратегічний лідер» комфорт не є перевагою. Це прагматик для якого важливим є тільки одне – авто повинно допомогти йому у досягненні його мети. Промоутер буде зацікавлений у кольорі та дизайні – йому потрібно виділятись серед «сірої маси», бути оригінальним і неповторним. Людина забезпечення в першу чергу буде занепокоєна тим, наскільки його авто забезпечуватиме потреби інших людей, адже його основною життєвою цінністю є «життя для інших». Людина ж із схильністю до упорядкування, в першу чергу шукатиме найбільш поширену, «типову» модель. Стандартизація і уніфікація є для неї більш значимими, аніж зручність чи швидкість. А тепер давай подумаємо, чи можливо в одному рекламному посланні донести інформацію, яка б «зачепила» увагу всіх п’яти психотипів? Тим не менш, міф про «універсальність» реклами продовжує існувати і певні підстави для цього є. Універсальна реклама – це реклама, яка використовує найбільш примітивні людські інстинкти, такі як потребу в безпеці, голод і секс. І така реклама справді колись була ефективною. Була, але вже не є. На початку розповіді про наш проект було сказано, що наша підсвідомість реагує в першу чергу на новизну, відшукуючи в оточенні все, що видається невідомим. Посмішки напіводягнених панянок, піраміди ковбас і запотілі пляшки посеред кубиків льоду, які «прикрашають» вулиці наших міст уже настільки заповнили колективну підсвідомість споживача, що не викликають жодних емоцій, а тому не привертають до себе нічиєї уваги. Хоча саме в цьому, тобто в приверненні уваги потенційного споживача до пропонованого продукту чи послуги і полягає сенс реклами. Масова реклама у тому вигляді, в якому вона існує зараз, стала абсолютно безсенсовною, хоча від цього зовсім не стала дешевшою. Інертність людського мислення дозволяє безлічі рекламних фірм надалі «робити гроші із повітря», а точніше із сміття, яким вони забруднюють наш спільний інформаційний простір. Бізнес проект «Ключ» є намаганням змінити цю ситуацію і відкрити двері до нових рекламних стратегій. Що дає бізнес-проект «Ключ» його користувачеві? Відповідь на це питання є простою і конкретною: бізнес-проект «Ключ» дозволяє швидше досягати тієї мети, яка є головною метою кожного бізнесу – зростання прибутку. Це відбувається за рахунок кількох механізмів:
ІНФОРМАЦІЯ В проекті «Ключ» ключовим є збір інформації. Максимальна інформованість є запорукою успіху в будь-якій справі. Але «максимальна» не означає надмірна. Інформаційне сміття необхідно відділяти від вартісних відомостей, а тому збором і аналізом інформації повинні займатись фахівці. В проекті «Ключ» роль монітора інформації виконує студія соціально-маркетингових досліджень «2ОКеу». Її завданням є об’ємний аналіз ринку, на якому працює підприємство-замовник. Цей аналіз здійснюється традиційними соціологічними способами, але на цьому функції «2ОКеу» не закінчуються. Наступним елементом досліджень є дослідження за допомогою методики EATypes (методика розроблена студією «2ОКеу»). Ця методика дає можливість:
ВІЗУАЛІЗАЦІЯ Пакет заходів може включати конкретні рекомендації по створенню візуального образу продукту чи послуги. Відомо, що 80% інформації поступає до нас через канали зору. Тому візуальні образи та символи відіграють таку величезну роль у нашому житті. Але ці символи та образи повинні бути конгруентні до психотипу потенційного їх покупця і «розмовляти» з ним на його «візуальній мові». Так наприклад, психотип «генератора ідей» віддає перевагу чорно-синій кольоровій гаммі і розпливчатим аморфним образам. Це його символьна система і символи створені у власне такому стилі будуть сприйматись представниками цього психотипу на рівні підсвідомості, як «рідні». А для психотипу-промоутера більш характерні червоні та жовтогарячі тони і видовжені загострені форми.Тому візуальний образ продукту повинен відповідати одночасно і самому продукту, метафорою якого він є, і промовляти до підсвідомості потенційних покупців цього продукту. В проекті «Ключ» візуальні образи підприємства та його продуктів чи послуг створює дизайн-студія «Свій стиль». МОТИВАЦІЯ Пакет заходів може включати також рекомендації щодо роботи з персоналом. Ніхто із нас не народжується менеджером чи продавцем, а тим більші продавцем із психологічними навиками (а професія продавця, як на мою думку є однією із тих професій які вимагають ґрунтовної психологічної освіти). Але всьому можна навчитись. З огляду на запас нереалізованих можливостей мислення в 95-97 відсотків його природного потенціалу, кожний з нас може стати генієм і чудотворцем. І, що найголовніше, таки стаємо. Іноді. На деякий час. У біографії кожного з нас присутні моменти, коли ми знаходили вихід з безвихідної ситуації, чи раптом, начебто нізвідки з'являлася сила, що давала можливість перебороти кризу: чи приходили геніальні ідеї і спритні рішення. Не завжди, і не часто, але так бувало з кожною людиною. Чим відрізняються моменти повнішого використання закладеного в нас божественного потенціалу від сірої безсилої буденності? Є слова, які стають лейтмотивом наших дій у моменти творчого прозріння і появи «другого дихання». Це чарівна фраза «Я хочу!». Якщо людина чогось, насправді хоче, і при цьому зовсім неважливо, чим викликане це бажання - страхом чи надією, зникають усі перешкоди до здійснення її цілей. Щоб досягти чогось треба спочатку захотіти цього. І тут ми підходимо до ключового послання цієї статті - бажання можна створювати і ними можна керувати. Це мистецтво називається мотивацією. МО-ТИ-ВА-ЦІ-ЄЮ. Саме мотивація є тим внутрішнім механізмом, що змушує нас виконувати ті чи інші дії. Створення мотивації і керування нею - є рушійною силою командного успіху. Що означає «створити мотивацію»? На практиці створення мотивації в команді означає переконання людей, що досягнення командних цілей допоможе їм вирішити свої власні проблеми. При цьому люди, які належать до команди - це не тільки люди, яким підприємство платить зарплату. Це не тільки партнери і постачальники. Ці люди також є клієнтами - люди, що купують твої товари чи послуги вирішують в такий спосіб свої проблеми і досягають своїх цілей. ВИХОВАННЯ Карл Маркс колись сказав: «Успіх ідеї залежить від того, наскільки маси «зацікавлені» відомими цілями і наскільки ці цілі викликають ентузіазм мас. Ідея незмінно осоромлювала себе, як тільки вона відокремлювалася від інтересу мас».«Інтерес мас», про який говорить цей видатний економіст, не є чимось спонтанним і не прогнозованим. Він створюється. І саме в цьому сенс такого популярного у наш час явища, як бізнес-тренінг. Будь-яка діяльність вимагає певного комплекту навичок. Ніхто з нас, наприклад, не володіє вродженими інстинктами водія. Щоб стати водієм треба пройти курс навчання, чи, іншими словами, отримати набір навичок водія. Отримати цей комплекс можна тільки одним способом - сісти за кермо автомобіля, завести двигун і їхати. Але не просто їхати, куди очі дивляться. Інструктор-водій, що сидить поруч, повинен зробити все, щоб навички водіння виробилися якнайшвидше, а ще, щоб ці навички були правильними, найбільш адаптованими до тих вимог, що ставить перед водієм дорожній рух. Ефективність навчання залежить від двох «хочу»: «хочу навчитися водити автомобіль» - для майбутнього водія і «хочу зробити з нього гарного водія» - для його інструктора. Якщо хоча б одне «хочу» зникне, продукт навчання, потрібні навички, виявляться неякісними. Успіх у бізнесі складається із суми безлічі «хочу» і про це варто пам'ятати завжди. Бізнес-тренінг - це цикл створення визначеного, необхідного для виконання запланованої діяльності, комплексу навичок, але з чого б не складався цей набір, його першою, початковою, стартовою навичкою повинна бути навичка хотіти досягти поставленої мети. Без цієї базової навички будь-яке навчання яким-небудь знанням не має сенсу. Навчити людину силоміць неможливо, можна тільки створити їй умови для самостійного навчання. Мотивація досягнення успіху є такою умовою. Характер кожної людини - це конгломерат навичок, звичок, вроджених інстинктів, здібностей, переконань, систем цінностей, взірців поведінки, оцінок, пріоритетів. Іншими словами - набір програм, що зберігаються і виконуються підсвідомістю, внутрішнім біокомп’ютером, що знаходиться в мисленні кожного з нас. «Перепрограмувати» цей комп'ютер складно, а «одним махом» узагалі неможливо. Перетворювати воду у вино одним помахом чарівної палички могли тільки чарівники, а в наш час, їх чомусь стало дуже мало. Тому створення нових навичок - це процес, тобто цілеспрямована і пролонгована в часі діяльність, кінцевою задачею якої і є створення того комплекту навичок, про які говорилося вище. Очевидно, що такий комплект навичок у багато разів більший, ніж комплект навичок водія, а всі ми знаємо, що навіть для того, щоб навчитися водити машину потрібен час. Процес виховання (саме виховання, яким ще словом можна назвати створення навичок?), є процесом тривалим і тільки тоді він дає результат. Короткочасні, позбавлені цілісності, одноразові навчальні акції, які у нас звичайно називають «бізнесами-тренінгами» є, насправді, «продажем повітря», мильними баньками, що радують душу емоціями і надіями, але зникають так само швидко, як і з'являються. Це не порожні слова, тому що сказані вони мною, тренером з десятилітнім досвідом, кваліфікації якого вже не вимагає підтверджень. А тому, ще раз повторюю - щоб принести користь, тренінг (у тому числі і бізнес-тренінг) повинний перетворитися в тренінговий процес, кінцева мета якого, визначається замовником цього процесу. І надалі, під терміном бізнесу-тренінг ми будемо розуміти саме це - цілеспрямований процес отримання запланованих навичок. Тому в кожному окремому випадку повинен пропонуватись не який-небудь стандартний тренінг, а спеціально створена треніннгова програма спрямована на формування конкретних запланованих навичок. Бізнес-проект «Ключ» є проектом, розрахованим на довготривале співробітництво, а принаймні до досягнення підприємством-замовником бажаної мети. |
Хочешь бути в курсі наших подій?
Зареєструйся на сайті і підпишись на розсилку.
Відеокурс створено на основі багатолітнього досвіду викладання медоду Сільви Романом Борсуком.
Друзі і партнери
International School of Investment and Finance ТМ "ДОСТУПНЕ ЖИТЛО" ЦЕНТР ГАРМОНИЧНОГО РАЗВИТИЯ "ФОРМУЛА ЛЮБВИ" |
|||||||
|
2007 - 2008 © Школа Романа Борсука
Використання матеріалів сайту можливе лише за згодою власника та при наявності посилання на сайт. |
|
|||||||
